《珠宝零售企业生存发展解决方案》

作者：丁龙桃 时间：2011年12月15日

纵观如今的珠宝行业，乍一看是生机勃勃，一片繁荣，但只有真正在这个圈子里混的人才清楚，珠光宝气下，掩盖的其实是险象环生、危机重重。今天和大家探讨一下珠宝零售企业的生存发展之路。

一、珠宝零售企业状况

我们通过几个问题逐步了解一下珠宝零售企业。

问题1：珠宝零售企业要什么？

珠宝老板要的不是什么销售额、市场名次、品牌影响力，说白了无非以下三点。

1、丰厚可观的投资回报，就是多挣钱；

2、持久稳健的市场份额，就是挣得久，别今天市场是自己的，明天就不是自己的了；

3、轻松悠闲的经营管理，就是钱要挣得轻松，别还像刚起家时一样，拼死拼活的，图个啥啊，一把年纪了，这些年钱也挣得差不多了，应该轻松悠闲些，当然钱别少赚。

问题2：珠宝零售企业发展到哪个阶段？

珠宝零售企业的发展大概可分为四个阶段或层次。

第一个阶段是做买卖。就是一个珠宝企业或店铺，董事长、总经理、营销策划、店长、配货员、销售员都是一个人，也就是店铺的投资、开店、管理、选货、进货、卖货、销售都是自己一个人参与，这就是在做买卖，是企业发展的最原始阶段；

第二个阶段是开店铺。老板自己做总经理，并兼任店经理，招个店长具体管理店铺，但老板还是参与营销、配货等一些工作，这就是开店铺的阶段，目前很多珠宝零售企业都处于这个阶段；

第三个阶段是经营事业。老板做董事长并兼总经理，负责公司发展方向，设计企业组织结构，招纳培养营销、店铺、货品、销售、财务等核心骨干人员，建立企业管理制度，总经理负责经营决策，具体管理具体都交给下面的团队员工去做，目前各地比较优秀珠宝零售企业在这方面都还做得不够，有的也做得比较好；

第四个阶段是投资事业。老板只做董事长，负责投钱开店，把企业或店铺完全交给一个管理团队，老板做大股东不参与企业或店铺的具体经营管理，专业的管理团队负责企业或店铺的具体经营管理，有些管理团队同时还是企业或店铺的小股东。

哈伯逊连锁管理机构主要服务的客户是处于第二、第三阶段的客户，目标是要把他们培养成为第四阶段的企业或店铺，让老板只负责投资，然后轻松做大股东，收取可观的投资回报。

问题3：目前珠宝零售企业的格局态势？

未来中国珠宝零售市场上能保有15个帝王品牌就不错了，而其它一些只有形式包装的加盟品牌，没有特点、没有核心、没有系统、没有渠道、没有资本、没有团队是迟早要出局，或只能在一个小角落里，吃点留下的“面包碎”。

每个地区的诸侯品牌必须要整合自己的各种资源，在决战来临之前要寻求定位与转型，做精做强做大，当然引进职业经理人与科学的管理体系是必不可少的，否则只有等死挨揍。

每个的城市霸主迟早也要面临各帝王品牌、诸侯品牌势力的冲击与排挤，最好的选择就是放弃自己传统的控制欲望，站好位，选好品牌机构，强强联合，共享未来的市场蛋糕，否则自己只能累死、拖死、气死或被人挤死。

哈伯逊连锁机构的思路，就是扶持城市霸主与区域诸侯，培育部分真正优秀的行王帝王，所以哈伯逊连锁管理机构的目标是全面服务支持100家当地NO.1的珠宝零售企业及5家珠宝上市公司。

二、珠宝零售企业面临的危机

那各地珠宝零售企业内部又到底面临哪些危机呢，这些危机大概涉及以下四个方面的危机。

一、外部市场危机

1、珠宝零售市场越来越大，但企业或店铺的销售量却越来越小，所以代表竞争越来越激烈，企业生存空间越来越小。周大福、老凤祥、周大生等大品牌不断抢占市场，正在快速地向三级城市推进，新的竞争品牌，也不断加入，市场份额空间被不断挤压。

2、企业或店铺销售额越来越大，利润空间越来越小，现在销销额1000万还不如以前做500万，有珠宝老板开玩笑说，我们大老远的坐飞机到深圳选货，千辛万苦选好货后坐飞机回到店铺，卖完后，一算发现根本不赚钱，整一个辛苦拼命的黄金“搬运工”。尤其是珠宝电子商务的出现使珠宝市场的信息透明化，利润受挤压。所以有珠宝老板说，珠宝电子商务厉害的，不仅是抢占瓜分了珠宝传统市场份额，更可怕的是，它把消费者都教聪明了，挤兑传统市场的利润空间，让消费者越来越理性，要求越来越高。

二、内部管理危机

1、有些企业或店铺经营管理无思路，盲目扩张发展，内部人员与事务管理无序；

2、有些企业或店铺管理是有经验，但没有形成系统，缺乏不断积累与完善；

3、有些企业或店铺有文化，但没有沉淀，没一本像样的册子或文稿，都是口口相传，就像没有文字的原始部落社会，这样很难传承给下一代，最后逐步丢失或遗忘，所以一代不如一代；

4、有些企业或店铺人越来越多，但是经营却越来越困难；

5、有些企业或店铺加盟一些品牌，但是这个品牌没有经营模式，也没有管理模式，也没有人才输出，也没标准培训支持，所以持续经营发展难以维系，或遇到困境与问题无法解决应对。

三、团队建设危机

1、有些企业或店铺团队整体实力不断下降，跟不上变化，员工流动频繁；

2、有些企业或店铺员工的忠诚度、热情度、积极性与技能专业性越来越弱；

3、有些企业或店铺发现以前的员工听话好管，但现在的员工越来越难管理；

4、有些企业或店铺发现新员工忠诚度越来越低，激情越来越少，快速发展动力受阻；

5、有些企业的核心团队员工跟不上环境与市场的变化，甚至跟不上企业自身的发展速度；

6、现在招聘员工的薪酬要求高，对企业挑剔，而且还难以管理。

四、企业传承发展危机

各地做的比较好的珠宝零售企业，都至少有10来年的历史，店铺一点点的做大做强，从一无所有到拥有至少几千万的身家，目前基本上处于“进不能冲出去做大做强，退不能在当地安守一方”的状态，打拼了10多年，年纪大了，钱也赚得差不多了，再不可能像当年一样去拼命，那企业或店铺的传承发展或何去何从就是一个不得不考虑的问题。

简要的来说，各零售珠宝企业的生存发展出路无非以下六条：

1、靠自己个人苦苦支撑，最后必然心力交瘁，这样拼命一辈子，何苦呢，图啥呢？

2、顺利的把企业或店铺传给第二代，安守一方，那还要看自己二代的意愿、造化与能力；

3、交给老板这么多年来自已培养出来的团队，维护企业或店铺的经营，结果只能是各安天命，等死；

4、请职业经理人进来，把企业或店铺做强做大，但这需要一个团队与时间来支撑，而不是只靠一两个人或一朝一夕的事，而这后面更需要老板的决心与智慧；

5、企业或店铺被大品牌机构收购兼并或加盟联合，但情感上有些难以割舍；

6、与零售管理机构强强联手，联合经营，轻松做大股东，共创共享，永世保留家族产业。

三、珠宝零售企业的发展解决方案

了解了珠宝零售企业的状况与所面临的危机，接下来我们可以探讨下珠宝零售企业的生存发展解决方案。

在谈解决方案之前，先来了解一下商业社会未来的竞争模式或趋势。

在全民崇商的商业社会，企业竞争的形式已不断升级发展到模式与模式之间的竞争，见上图所示。一个企业有没有未来，首先看是否符合未来的发展趋势，然后形成优秀的商业模式，塑造科学的管理模式，打造开放的投融模式，当然要形成核心的文化信仰。

所以，未来企业之间是模式与模式之间的竞争，而非简单的规模、资金、技术、产品、营销、管理等的竞争。一个企业或品牌，商业模式是龙头，文化信仰是核心，管理模式与投融模式是两翼。 

根据未来商业模式的竞争模型，借鉴到珠宝零售行业，毫无疑问会发现珠宝零售行业也将面临一场的商业变革，如上图所示。

这场珠宝零售业的商业变革涉及三方，一是各珠宝零售品牌，二是各地珠宝老板或投资人，三是零售管理机构，三者的共同目标是开发一个商业市场，分享珠宝零售市场的利益蛋糕。

三者是以珠宝零售品牌为核心龙头，各地珠宝老板或投资人出资，管理机构贡献管理智慧技能，是出力，三者的维系基础是共赢的商业法则，最后有技术的出技术（品牌），有钱的出钱（投资人），有力的出力（管理机构）。

珠宝零售企业需要的不只是一次培训学习，不只是一次策划活动，不只是一次驻店指导，不只是一次顾问咨询，而是需要系统完善的支持和持久共赢的合作。