汪奇讲师团针对珠宝导购员的销售话术
时间：2012-11-02
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汪奇讲师团针对珠宝导购员的销售话术 导购员的职责：实际意义指：1、站出去（仪容仪表/姿势动作/心态情绪） 2、说出来：见人说人话/ 见鬼说鬼话/ 见到神仙不要乱讲话/ 见到半神仙要捧其说话 3、把钱收回来 脸皮要厚（
汪奇讲师团针对珠宝导购员的销售话术
导购员的职责：
实际意义指：1、站出去（仪容仪表/姿势动作/心态情绪）
2、说出来：见人说人话/
见鬼说鬼话/
见到神仙不要乱讲话/
见到半神仙要捧其说话
3、把钱收回来 脸皮要厚
/嘴巴要甜/
素质要高/
心要狠
问话技巧：
一：陈述句的意思可以用问句的形式表达，这样的回答方式，可以让顾客跟着你的思路去认可。
例如：导1 ：先生，其实买这么贵重的物品，不仅仅是一次性消费，最重要的是享受我们对待顾客延续性的服务。
导2：先生，其实买这么贵重的物品，不仅仅是一次性消费，最重要的是享受我们对待顾客延续性的服务。这点很重要，对不对？
导1： 其实PT900和PT950都是一样的，他们都是纯金的，以后都是可以换款的，而且镶嵌钻石的用PT900更加牢固一些，因为PT900硬度更高一些。
导2：其实PT900和PT950都是一样的，他们都是纯金的，以后都是可以换款的，而且镶嵌钻石的用PT900更加牢固一些，因为PT900硬度更高一些。我想这应该正是您所需要的，您说对吗？
二：有针对性的问问题 主要从以下几个方面
1：针对顾客的意愿
客：我想看看戒指
导：您是想要传统一点的还是时尚一点的？
2：针对顾客的意思
客：我担心她不喜欢
导：您的意思是担心他不喜欢还是款式不合适？
3：针对顾客的目的
客：我今天只是想了解一下
导：您是想了解一下价格还是款式？
4：针对事件
客：顾客不说话
导：您不说话，是对我不放心还是感觉我们的服务不到位？
5：针对产品
客：你们的产品不怎么样
导：您是感觉对我们的做工不满意还是款式没看上？
6：针对顾客的眼光
客：顾客看着一款产品
导：您是想看一下女戒，对吗？
三：问问题的三大好处
1、掌握主动权
客：“为什么你们的折扣不一样？”
导1：“因为品牌不一样。”
导2：“您问得很好，每个品牌产品的质量.款式.与标价都不一样，当然折扣就不一样，您说对吧？”
客：“还不是都一样。”
导：“您说得也不错，一般情况下很多顾客都会这样认为，同时您对我们的产品有了解过吗？”
2、引导谈话方向
导：“我们刚到了几款今年最新的时尚款吊坠，我拿给您看看，好吗？”
客：这些我都见过
导：“是吗？看来您真是见识多广，品味与要求比较高，那我拿两款最新的款式给您看一下，好吗？”
3：转移注意力
客：“你们的价格这么贵？”
导：您这种想法我非常理解，同时价格是您唯一考虑的因素吗？“
客1：“当然了“
导：那您觉得什么样的价位比较合适？
客2：“当然不是”
导：看得出来您是个聪明人，除价格之外您还会比较注意款式.质量还是服务呢？
四 正确有效提问的五大原则
1 问“简单”的问题（30秒原理）
2问“是的”问题你
如何把摇头问题转换成点头问题
技巧;：重复对方的话加上一个“对吗？”或“是吗？”
3问“二选一”问题
例如你是选：白金VS黄金 戒指VS项链 传统的VS时尚的 自己戴VS送人 平时VS过节 手指修长的VS比较圆润的 独钻的VS群镶的
4问顾客所关注的问题
A 明确顾客的担心.顾虑
您是担心款式不好看还是不合适
您是担心我们钻石的质量还是戒指的做工不够好呢？
您是对我们产品的质量不放心还是担心售后服务没保障？
您是不知道选什么样的款式适合她还是担心买回去她不乐意？
B 明确顾客的兴趣点
您购买这么贵重的产品是比较关心质量还是款式？
您是比较关心以后换款还是维修.保养等服务？
价格是您唯一考虑的因素吗？
除了价格之外，您还会考虑什么因素呢？
C 谈及顾客身边的人或物
这是您的小孙女吧？多大了？好可爱，叫什么名字？
您这个发型做得太漂亮了，刚做的吧
D 提及顾客相关的事
您的衣服淋湿了，外面雨下的很大吧？
5提示引导对方（照顾顾客面子永远不要说顾客不懂……..让顾客在整个销售过程中感觉很自然让顾客理解问题的意义，是为了让营业导购更好的帮她参考所要选购的饰品更满意）
五问问题的四大目的
1让顾客产生兴趣或好奇
2得到自己想要的答案或结果
3让沟通更进一步
4明确顾客的真正意思与目的
六 根据顾客的性格特征分类
豪放型VS细腻型 理智型VS感性型
求同型VS求异型 追求型VS逃避型
七 根据顾客的目的与心态分类
顾客的九种目的与心态
1同行间谍
（1）正常的商业活动，导购员的职责，知己知彼
（2）请坐 倒水 聊天 问问题
（3）展示气质与品牌形象，打击对方气焰与信心，吸引人才，反调查
2 “随便逛逛瞧瞧型”
（1）展示.宣传品牌形象
（2）实战演练，增加人气，收留人心
3 不打算买，只是想了解了解型
（1）多讲趣味性故事，传说及品质专业知识
（2）展示品牌形象，传播钻石文化知识
（3）培育潜在顾客，打动对方
4 打算买，先了解一下型
（1）了解实情，摸清需求
（2）提供专业意见与建议
5打算买，钱不够型
（1）谈吐用词上理解顾客的心理，动作语气语调上照顾顾客的感受
（2）谈话方向上强调产品的意义，购买者的情义与心意
（3）价格上强调消费的实在与性价比
6打算买，觉得贵型
（1）树立品牌形象，提高品牌价值
（2）把握原则，理解顾客
7打算买 ，担心信誉型
（1）强调品牌信誉，知名度，广告宣传，代言人，杂志，网站，全国连锁店的数量
（2）商场/金店信誉，经营历史，服务承诺
（3）产品做保证：证书，仪器，网站追索
8打算买，要全面了解一下型
（1）谨慎小心顾全大局
（2）理解顾客，朋友参谋，知己知彼
9 已决定买，随便再了解一下型
热情，诚恳，周到，细心，尽心
八顾客是“衣食父母”
经典话术：顾客看了好久，最后还是要走。此时直接告诉顾客：不管您今天买不买都是对我们的支持，相信我们的付出会得到您的认可，就像银行的“零存整取”储蓄一样，时间到了，我们的付出一定会得到回报，我想如果是您做生意也是这样的，您说对吗？
九见到半神仙要捧其说话
（1）半神仙的目的和特点
自我炫耀，表现，逞能，好面子，想借此杀价，壮胆，防止营业员欺骗
（2）半神仙的行为
口语张狂 指手划脚 说三道四 自我标榜
（3）遇到半神仙需注意
不能直接反对 不能直接认同 肯定 不能较真 死脑筋
（4）听出顾客背后希望背满足的感觉，应用白金法则满足对方。
十 导购员买什么
三流导购员卖产品 二流导购员卖价值 一流导购员卖感觉
十一 人际交往的两大原则
（1）黄金法则-----如果您希望别人怎么对待您，就请您怎么对待别人
（2）白金法则-----如果别人希望您怎么对他（她），那就请您在合法的情况下尽量满足他(她)
十二 聆听的技巧
永远在顾客的左手边 不打岔 微微点头回应 眼光交流 做记录 适当提问
微笑 偶尔发出聆听的附和声
十三 第一报价原理
太容易得到的东西，会担心受骗 ；砍价时，不能让顾客太容易
十四如何认同鼓励顾客
（1）我非常理解您的心情
客：钻石这东西好贵哦
导：我非常理解您的心情，商品当然越好就越贵了，您说对吧？
（2）我非常理解您的感受
客：怎么才半个月就断了
导：我非常理解您的感受，请您相信我们一定会认真妥善处理的，好吗？
（3）我认同您的观点
客：怎么现在的东西越来越贵了？
导：我非常认同您的观点，现在的物价是不断的在涨，听说最近汽油又在涨价了，是吗？
（4）您说的很有道理
客：你们肯定还有钱赚的
导：您说的很有道理，说实话亏本的买卖谁会做呢，但关键是您是否满意我们的产品，对吧？
（5）您这个问题问得很好
客：怎么别人打5折。你们家打六折
导： 您这个问题问的很好，同时其实您也明白有时低折不一定是低价，您说对吧？
（6）我了解您的意思
客：小姐，能不能再给我打低点折
导：我了解您的意思，不过真的很难。
（7）感谢您的建议
客：你们的柜台怎么黑乎乎的？
导：感谢您的建议，我马上把灯打开，您先看一下，好吗？
（8）我知道您这样说是为我们好
客：怎么每次都是这些款式？
导：我知道您这样说是为我们好，您喜欢哪种风格的款式，过几天我们经理就要去深圳，可以专门定做您所喜欢的款式，下次再来时，就一定有您合适的。好吗?
（山东省黄金珠宝饰品商会）
LED珠宝灯 拒绝次品，以诚信求发展，以质量求生存 13530646404 13502892280
）汪奇讲师团针对珠宝导购员的销售话术
导购员的职责：
实际意义指：1、站出去（仪容仪表/姿势动作/心态情绪）
2、说出来：见人说人话/
见鬼说鬼话/
见到神仙不要乱讲话/
见到半神仙要捧其说话
3、把钱收回来 脸皮要厚
/嘴巴要甜/
素质要高/
心要狠
问话技巧：
一：陈述句的意思可以用问句的形式表达，这样的回答方式，可以让顾客跟着你的思路去认可。
例如：导1 ：先生，其实买这么贵重的物品，不仅仅是一次性消费，最重要的是享受我们对待顾客延续性的服务。
导2：先生，其实买这么贵重的物品，不仅仅是一次性消费，最重要的是享受我们对待顾客延续性的服务。这点很重要，对不对？
导1： 其实PT900和PT950都是一样的，他们都是纯金的，以后都是可以换款的，而且镶嵌钻石的用PT900更加牢固一些，因为PT900硬度更高一些。
导2：其实PT900和PT950都是一样的，他们都是纯金的，以后都是可以换款的，而且镶嵌钻石的用PT900更加牢固一些，因为PT900硬度更高一些。我想这应该正是您所需要的，您说对吗？
二：有针对性的问问题 主要从以下几个方面
1：针对顾客的意愿
客：我想看看戒指
导：您是想要传统一点的还是时尚一点的？
2：针对顾客的意思
客：我担心她不喜欢
导：您的意思是担心他不喜欢还是款式不合适？
3：针对顾客的目的
客：我今天只是想了解一下
导：您是想了解一下价格还是款式？
4：针对事件
客：顾客不说话
导：您不说话，是对我不放心还是感觉我们的服务不到位？
5：针对产品
客：你们的产品不怎么样
导：您是感觉对我们的做工不满意还是款式没看上？
6：针对顾客的眼光
客：顾客看着一款产品
导：您是想看一下女戒，对吗？
三：问问题的三大好处
1、掌握主动权
客：“为什么你们的折扣不一样？”
导1：“因为品牌不一样。”
导2：“您问得很好，每个品牌产品的质量.款式.与标价都不一样，当然折扣就不一样，您说对吧？”
客：“还不是都一样。”
导：“您说得也不错，一般情况下很多顾客都会这样认为，同时您对我们的产品有了解过吗？”
2、引导谈话方向
导：“我们刚到了几款今年最新的时尚款吊坠，我拿给您看看，好吗？”
客：这些我都见过
导：“是吗？看来您真是见识多广，品味与要求比较高，那我拿两款最新的款式给您看一下，好吗？”
3：转移注意力
客：“你们的价格这么贵？”
导：您这种想法我非常理解，同时价格是您唯一考虑的因素吗？“
客1：“当然了“
导：那您觉得什么样的价位比较合适？
客2：“当然不是”
导：看得出来您是个聪明人，除价格之外您还会比较注意款式.质量还是服务呢？
四 正确有效提问的五大原则
1 问“简单”的问题（30秒原理）
2问“是的”问题你
如何把摇头问题转换成点头问题
技巧;：重复对方的话加上一个“对吗？”或“是吗？”
3问“二选一”问题
例如你是选：白金VS黄金 戒指VS项链 传统的VS时尚的 自己戴VS送人 平时VS过节 手指修长的VS比较圆润的 独钻的VS群镶的
4问顾客所关注的问题
A 明确顾客的担心.顾虑
您是担心款式不好看还是不合适
您是担心我们钻石的质量还是戒指的做工不够好呢？
您是对我们产品的质量不放心还是担心售后服务没保障？
您是不知道选什么样的款式适合她还是担心买回去她不乐意？
B 明确顾客的兴趣点
您购买这么贵重的产品是比较关心质量还是款式？
您是比较关心以后换款还是维修.保养等服务？
价格是您唯一考虑的因素吗？
除了价格之外，您还会考虑什么因素呢？
C 谈及顾客身边的人或物
这是您的小孙女吧？多大了？好可爱，叫什么名字？
您这个发型做得太漂亮了，刚做的吧
D 提及顾客相关的事
您的衣服淋湿了，外面雨下的很大吧？
5提示引导对方（照顾顾客面子永远不要说顾客不懂……..让顾客在整个销售过程中感觉很自然让顾客理解问题的意义，是为了让营业导购更好的帮她参考所要选购的饰品更满意）
五问问题的四大目的
1让顾客产生兴趣或好奇
2得到自己想要的答案或结果
3让沟通更进一步
4明确顾客的真正意思与目的
六 根据顾客的性格特征分类
豪放型VS细腻型 理智型VS感性型
求同型VS求异型 追求型VS逃避型
七 根据顾客的目的与心态分类
顾客的九种目的与心态
1同行间谍
（1）正常的商业活动，导购员的职责，知己知彼
（2）请坐 倒水 聊天 问问题
（3）展示气质与品牌形象，打击对方气焰与信心，吸引人才，反调查
2 “随便逛逛瞧瞧型”
（1）展示.宣传品牌形象
（2）实战演练，增加人气，收留人心
3 不打算买，只是想了解了解型
（1）多讲趣味性故事，传说及品质专业知识
（2）展示品牌形象，传播钻石文化知识
（3）培育潜在顾客，打动对方
4 打算买，先了解一下型
（1）了解实情，摸清需求
（2）提供专业意见与建议
5打算买，钱不够型
（1）谈吐用词上理解顾客的心理，动作语气语调上照顾顾客的感受
（2）谈话方向上强调产品的意义，购买者的情义与心意
（3）价格上强调消费的实在与性价比
6打算买，觉得贵型
（1）树立品牌形象，提高品牌价值
（2）把握原则，理解顾客
7打算买 ，担心信誉型
（1）强调品牌信誉，知名度，广告宣传，代言人，杂志，网站，全国连锁店的数量
（2）商场/金店信誉，经营历史，服务承诺
（3）产品做保证：证书，仪器，网站追索
8打算买，要全面了解一下型
（1）谨慎小心顾全大局
（2）理解顾客，朋友参谋，知己知彼
9 已决定买，随便再了解一下型
热情，诚恳，周到，细心，尽心
八顾客是“衣食父母”
经典话术：顾客看了好久，最后还是要走。此时直接告诉顾客：不管您今天买不买都是对我们的支持，相信我们的付出会得到您的认可，就像银行的“零存整取”储蓄一样，时间到了，我们的付出一定会得到回报，我想如果是您做生意也是这样的，您说对吗？
九见到半神仙要捧其说话
（1）半神仙的目的和特点
自我炫耀，表现，逞能，好面子，想借此杀价，壮胆，防止营业员欺骗
（2）半神仙的行为
口语张狂 指手划脚 说三道四 自我标榜
（3）遇到半神仙需注意
不能直接反对 不能直接认同 肯定 不能较真 死脑筋
（4）听出顾客背后希望背满足的感觉，应用白金法则满足对方。
十 导购员买什么
三流导购员卖产品 二流导购员卖价值 一流导购员卖感觉
十一 人际交往的两大原则
（1）黄金法则-----如果您希望别人怎么对待您，就请您怎么对待别人
（2）白金法则-----如果别人希望您怎么对他（她），那就请您在合法的情况下尽量满足他(她)
十二 聆听的技巧
永远在顾客的左手边 不打岔 微微点头回应 眼光交流 做记录 适当提问
微笑 偶尔发出聆听的附和声
十三 第一报价原理
太容易得到的东西，会担心受骗 ；砍价时，不能让顾客太容易
十四如何认同鼓励顾客
（1）我非常理解您的心情
客：钻石这东西好贵哦
导：我非常理解您的心情，商品当然越好就越贵了，您说对吧？
（2）我非常理解您的感受
客：怎么才半个月就断了
导：我非常理解您的感受，请您相信我们一定会认真妥善处理的，好吗？
（3）我认同您的观点
客：怎么现在的东西越来越贵了？
导：我非常认同您的观点，现在的物价是不断的在涨，听说最近汽油又在涨价了，是吗？
（4）您说的很有道理
客：你们肯定还有钱赚的
导：您说的很有道理，说实话亏本的买卖谁会做呢，但关键是您是否满意我们的产品，对吧？
（5）您这个问题问得很好
客：怎么别人打5折。你们家打六折
导： 您这个问题问的很好，同时其实您也明白有时低折不一定是低价，您说对吧？
（6）我了解您的意思
客：小姐，能不能再给我打低点折
导：我了解您的意思，不过真的很难。
（7）感谢您的建议
客：你们的柜台怎么黑乎乎的？
导：感谢您的建议，我马上把灯打开，您先看一下，好吗？
（8）我知道您这样说是为我们好
客：怎么每次都是这些款式？
导：我知道您这样说是为我们好，您喜欢哪种风格的款式，过几天我们经理就要去深圳，可以专门定做您所喜欢的款式，下次再来时，就一定有您合适的。好吗?
（山东省黄金珠宝饰品商会）
